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刘里飞:不锈钢产业的实例与分享
发表时间:2017-08-15 来源:中国交协电商物流产业分会

我们国内第一代互联网是由技术性引导的,比如说新浪、163等等,下一代是由运营引导的,比如说电商与京东,阿里为体系的,那么这个时候,其实已经看到了天下已经是无商可做了。现在做电商的,已经转去做零售的,今天李博士给我们一个很好的定位,叫做工业互联网。所以在后面交流的主题也要改了,因为听了很振奋,而且确实我们赶上非常好的时机,在7月12日,说的是由我们总理提上的国家发展高度,特别是我们党的发展高度,意味着什么呢?在工业互联网将会在红旗飘飘之下,指引之下蓬勃发展,同时农商行的李董事长,一个博士和实战当中给我们重新定义产业金融,以前的话,我们在做的时候,供应链金融和时尚,很流行,从李董事长定义产业金融,我们真的走向非常好的时代。在座的各位工业互联网,大体系之下,城市的物流、仓储和金融等业务。其实我想说,就是你们做的这些东西,我都有,我都在做。为什么我能够生存下去呢?其实我在想可能是因为成本很低,那就是因为前端我们也在线上卖不锈钢为主的工业品和平台,以前叫电商,现在叫工业品互联网平台。因为有供应商的在线销售和采购。有采购以后有物流和仓储。有物流和仓储以后,一定会有在日常销售采购当中,就一定有预付货款和赊欠行为,于是就延伸出了的金融。有了金融以后,整个产业链在一个数据跑,最后形成数据。

所以我们在每一个环节,在这个平台的话,它都会留下一点点的利润给我们,所以叫雁过拔毛,水飞过来,能够滴下一点,我们能把它捡起来也挺好的。所以的话,我们在这个大流量之下,我觉得我们在每个环节,前面讲的是5个环节,每个环节留下一点点,我们就有很好的现金流,公司就可以发展下去。

今天和我们在座各位的不矛盾,增加有高人说过,天下生意有两种,一种做一个产品,卖到不同行业。今天前面的企业家讲得都是属于这种,应用到不同的行业,不同的产业。另外作为一个行业,往这个不同行业卖不同的产品,我们公司选择是这么一种模式,作为一个产业,在这个产业里面提供不同的服务。我们在这个产业里面做了16年。公司明确叫做信用行,其实我们这个不是银行,也不是卖信用的,我们是做以不锈钢为主的这样一个电商平台。

那么接下来的话,我来跟大家交流一下,我在这个领域当中,这个产业当中,我们怎么样把互联网应用到这个领域当中,这一块相应的服务又是怎么形成的?因为这个行业当中,我们2001年的时候,进入进行资讯平台,每天采集价格,发布信息。2016年开始有金融平台,按照前面各位提到的理论逻辑,尤其是罗董事长提到的几流,我们最先是数据、采集价格,有了这个流量以后,我们开始为买方和卖方提供更深层的服务,这时候有资金流。大量现金在流转的时候,我们提供了金融服务。金融服务的话,今年也会获取到江苏省给我们提供的互联网货贷的牌照。

目前的话,我们这个产业,通过是资讯端、信用端、金融、三个平台为这个行业提供一体式的服务。整天微信、APP等总共有200万的流量,我们从2010年开始,每年销售增长接近50%至60%的速度在增长,目前品类也不断地增加。

我们在这个行业当中服务16年,我们有一些应用,通过我们的服务衍生出很多应用。在这个当中,因为我们每天会发布产业的价格,所以的话,在我们这个领域当中,包括宝钢、太钢等大型企业的话,他们每天跟合同定的合同,是根据我们商城的价格来进行结算。这个时候,我们也没有做价格指数,主要是每天发布价格。工厂跟客户定合同的时候,就是定量不定价,量定下来,价格就是以我们每天发布的日价、周均价、月均价等来签入到协议当中去,通过这样一种方式的话,避免了供应商和采购商,尤其是大型销售企业,比如说宝钢等一起谈,因为每天产量很大,如果跟客户每单谈价格是很难定的。

另外如果工厂自己定价,客户是不会接受的,应该是市场定价,市场来定价。市场在哪里呢?最后变成由我们每天在中国各大市场进行价格结算。

同时的话,目前的话,很多家银行在做代客管理和数据。因为你们有一些部门是我们的客户,只要跟不锈钢业务相关系的,一定会用我们的数据来做一个代客的监控、行业分析和判断。最后是海关方面在进口关税时也会参与我们的数据。

另外在反倾销的话,只要中国跟不锈钢相关系的,尤其是原材料,我们是唯一的第三方数据提供方。

另外我们的电商客户,我们大量的中小企业,在产业当中,钢铁电商的话,我们前面有很多,很多的点上平台,我们看了一下有我们,因为这个很正常。我是不锈钢的,我在不锈钢的分支领域。我们可以看到整个钢铁电商发展非常迅猛,但是这一块有一个很大的特点,大家都是在追求交易额,每天一定要卖掉多少,一年要卖掉这些,这是线下交易的转化,做成很大的业务量和流量。

这一块有宝钢自己的平台,每个业务的出生不同,定位不同。我们公司的定位是高大上在天上飞的,我们是地上走的,地上爬的企业,因为爬的速度慢,我们触角,到处都会留下我们的痕迹。另外我们所面对的客户大量中小企业,同时为什么很多企业在线上卖,包括宝刚、泰钢在这一块销售,这一块主要是销售成本降低,同时把货品价值提升。在线下卖的时候,没有人知道,你在网上卖的时候,一对多的关系是最简单的原理,很多人看到以后,货品价值更高,另外是中小企业,中小企业更多是买到真货,而不是价值。采购商的话,通过采购的时候,采购成本降低,所以核心就是真货、真价、真安全,省钱,省力、省时间。

目前的话,电商这个领域最早运行六年,现在已经延伸到当代装饰管,工业焊管,以及这边的电路图,五金工具,或者涉及到劳保用品等。因为最早的时候,企业通过我们在这里买走了钢板。买走钢板逐渐熟悉以后,它对我们平台产生了信任,而且通过业务往来以后,我们其他产品会逐渐卖给他们,这样子我们的优势体现在哪里呢?物流会更低,因为我送一个钢板在工厂里面去,我们送200斤大米,这个不会增加任何成本。因为柴油车马力很大,马力很大的情况下,多增加200斤的话,不会增加任何燃油成本。

同时我们可以把需要的劳保手套,五金工具这些常用的,我们都可以送到他的厂里面去。所以我的优势的话,第一个体现的是信任,因为在绣花上面进行采购以后,它发现我在这里买的东西都是货真价实的,工厂供应的,没有假货和质量问题。有了这些信任以后,他会把推荐更多的产品买走,这一块物流成本该更低,这一块核心还是你一定要帮它降成本,成本降下来一定会跟你采购。

所以在我们平台,终究有一天会卖大米。因为大米运过去很笨重,每个工厂都有食堂,我们这样运过去的话,我们的物流一定是最低的。

同时他们在在线销售和产销的时候,他们会有一定的数值,我们会通过数据模型做一些信用值给他。前面云信讲到这一块,相当于商票,我们这边是直接给信用值,根据购买和行业毛利率算出来给信用值。有了这个信用值以后,他在我们线上采购提前收到货款,而且是延期支付,可以欠我们的货款。

同时的话,我们有加工、质检、物流等服务,我们前端卖商品,后端仓储加工、结算都在做。这一块的优势实际上就是成本,前端所有的投入是在卖商品。后面有商品记录以后,可以欠我们的货款,这一块提供电信的金融服务,因为我还不是金融机构,所以只能是变相的金融服务因为赊欠货款已经存在了,这一块已经合法的。我们是用了金融的手段做了非金融的服务,但其实核心是让用户更加方便,因为它在我这个平台买货,在银行借钱。它在我这里买货的时候,我把货直接给它,我两件事情会变成一件事情,所以成本会更低。

另外在平台采购用户会越来越多的时候,享受物流服务,买两吨钢板的企业,享受两万吨买钢板的企业,线下有几十家供应商销售的时候,所有的货品,以前佛山的用户在无锡买一个钢铁,可能今天付款过去卖两吨,对方——无锡销售商收到以后,因为可能单子很小,于是就排一排,排到后面,做合同、发货,可能第五天以后才能到达佛山。目前的话,像我们这个区域,上午12点之前在我们线上下了单,基本上在第二天中午的时候会送到,物流服务会更加快捷。同时用户付款是可以最快拿到产品,这个周转时间会减少,所以整个链条下来的话,整个成本是最低的。

PPT图示:这里就是我们信用值的划分,也是根据它采购、销售记录来进行延期支付的服务。未来我们会着力在未来时间上,会着力在无锡和佛山,因为这是我们不锈钢大的流通之地,建两个大的仓储,中心仓储区。同时会以中心仓储区域为主,国内18个地区建18个分拨仓,让用户从订单到使用交互时间进一步缩短。

目前的话,我们计划通过8年时间,通过中心仓储区,分拨仓储区把在先交易通过一千个亿,我们目前是20个亿,要增加50倍。同时在国家“一带一路”号召之下,我们开始尝试向亚洲、东南亚国家做一些在海外建仓,把中国物美价廉不锈钢为主的产品卖到全世界。好的,由于时间关系,我跟大家交流到这里,谢谢大家。

(以上内容根据会场录音整理发布)

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